威信
我小时候喜欢看《伊索寓言》。长大之后我仍然觉得那里面有许许多多的智慧。就拿其中一篇《小丑和农夫》来举例吧，因为这篇很短，所以我把它完整抄出来（出自约瑟夫·雅各布编辑的《伊索寓言》）：
在乡村的一个集会上，有个小丑模仿各种动物的叫声，引得所有人都笑起来。他 结束时发出猪叫般地吱吱声，使得观众们以为他藏了个小猪在身上。但站在一旁的农夫说:“这算什么猪叫嘛！一点都不像，你们等着，明天我让你们听听真的猪叫是什么样的。“观众们笑开了，但第二天，农夫还真的来了，他爬上舞台，低头发出尖叫，那声音非常可怕，观众们叫嚷着，朝他扔石块让他别叫了。“你们这些蠢货!“农夫说,“看看你们不屑一顾的真相吧。“然后把小猪从你里拿出来，之前他就是捏着猪耳朵，才让这小猪发出凄厉的叫声的。
《伊索寓言》上写道：这个故事的寓意是，人们常常为假冒的东西鼓掌，却对真实的东西嗤之以鼻。熟悉演艺界的人一定知道这句话是真的。而对于魔术师来说，却有更深层次的寓意：观众们的反应主要由表演者的威信所决定。小丑是个专业的模仿动物叫声的人，所以观众们会预期他表演得好。当他表演之后，人们都印象深刻。而观众们并没有预期农夫是个模仿动物叫声的人，所以就算听到了真正的猪叫，他们也不会觉得有多厉害。
我的朋友鲍勃·埃利奥特1有次在现实生活中遭遇了和寓言里类似的情形。他当时坐在一个酒吧里，晚上人很多，大家都在看电视上放的《今夜秀》。尤里·盖勒2是电视嘉宾之一，他通过“精神力量”把几把钥匙弄弯了。酒吧里的人们都觉得很神奇。鲍勃说：“这魔术我也会。”然后人们要他证明，他就用和盖勒完全一样的方法把几把钥匙也弄弯了，但是酒吧里的人却一点也不震惊。他们说：“你肯定是在我们不注意的时候偷偷把钥匙掰弯了。”观众们并不在乎鲍勃到底是不是真的用了精神力量，或者盖勒是不是其实用了手法。酒吧里的人们就是不愿意相信，在这个小小的酒吧里，竟然有人能做到国家电视台上那个世界闻名、据说还经过科学家验证的心灵魔术师所做的表演。所有威信都站在盖勒那一边，鲍勃这边则一点都没有。
我有次在魔术大会期间也亲身经历了同样的现象。我们一小撮人在凌晨两点去了一家 Denny’s 餐厅。我们中的一个顶尖魔术师坚持要给女服务生表演一个魔术。这个魔术真是个奇迹：他向女服务生借了一个玻璃杯，然后把一个橡皮球穿过杯底。她怀疑地看着他说：“再来一遍。”我们已经讨论过，这并不是赞许，这其实是观众在说：“你之所以骗到我，只因为我刚才没看仔细。”他就又表演了一遍。女服务生皱着眉头说：“你肯定是偷偷把球扔进杯子里的。”然后，讨论到此为止。
我敢断言，如果他在一场付费的专业表演里做这个一模一样的魔术，观众的反应一定会非常热烈。但是，对女服务生来说，他只不过是 Denny’s 里的一个小丑。在普通观众看来，伟大的魔术师不会在凌晨两点还在 Denny’s 里晃荡。（要是他们知道真相就好了！）
那么，你怎样才能在表演之前，以及表演过程中建立你的威信，从而使得你的观众不会只把你看成是丹尼斯酒吧里一个小丑呢？
专业人士的秘诀：如果你是职业魔术师，建立威信的过程可以，而且应该，在表演开始之前就启动。通常的做法，是把准备充分的宣传资料寄给正在考虑雇用你的客户。我经常在客户已经决定雇用我之后，仍然寄一些资料给他。如果你能让客户对你的即将到来的演出充满期待，他往往就会成为你最好的宣传员，在活动开始前到处替你说好话。
在餐馆里表演的魔术师有时能在每张桌上放自己名字的桌牌。如果在那姓名卡片后面写一些来自官方(报纸，电视节目等等)的赞美表演者的语句，不仅能使魔术师多表演几张桌子，而且可以使他的演出更加有效，因为表演之初他就建立了良好的威信。
很幸运的是，我的许多表演秀的开场都有一个引介的环节。这在近景魔术里并不 常见。(我这里特指的是给普通观众表演的魔术秀，如果在魔术大会或者魔术讲座上，这种引介是必备的流程)甚至在一些私人派对上，我有些客户坚持要叫大家安静下来，在我表演之前特地介绍一下我。我觉得他们是想要炫耀一下请来了这么“重要的“人。
我总是给准备要介绍我的人一份打印好我奖项荣誉的卡片，让他发挥。这些介绍在建立威信上有极大的帮助。甚至在我开始表演之前，观众们就已经相当认可我，认为我绝对不会失手。
如果你是个业余爱好者，以上这些优势你可能没有。不过，如果你真的很出色，你会发现朋友们会自发成为你的热情宣传员。他们会告诉那些还没看过你表演的人，你到底有多厉害。这会让你在面对这些“只听过你的名声，没见过你本人”的观众时轻松得多。
你自己也必须主动去做：在表演过程中，你应当勤奋而巧妙地建立自己的威信。方法就是适度地在台词中加入自我宣传。这种技巧，几乎所有最优秀的职业魔术师都在不同程度上使用过。
重要的是，你这么做的时候不能显得自吹自擂。你必须把这些信息自然、流畅地嵌入台词中。举个例子，你可以这样介绍一个魔术效果：“接下来这个魔术我特别喜欢，因为几年前我就是靠它在年度近景魔术大会上拿了第一名。”
可别小看了这么一句话，这句话绝对能影响观众们对魔术效果的反应。我经常在 魔术研讨会上展示某个假切，有时候我会这么介绍说:“这个手法是很久以前一个波士顿的老千教我的。“还有时候我会说:“这个手法是我在一本很久以前的魔术杂志里发现的。“其实这两种说法都是真的。这个手法的确是一个老千教我的，而过了几年之后，我巧合地在一本古老的魔术杂志里发现了同样的手法。
显然，这个手法本身的强弱，和我到底是从哪里学来的根本没有关系。但如果魔术师们听到我是从一个纸牌老千那里学来的，他们就会更渴望学这个手法，因为那是一个更有威信的来源。虽然这个例子讲的是魔术师之间的心理，但对普通观众也是一样。你如果说：“这是我曾经在《今夜秀》上表演过的一个魔术。”只要他们信了，反应就会强得多。对比一下另一种说法：“这是我花十二块钱在魔术店买的。”哪怕是同一个魔术，效果也完全不同。
还记得我那个在 Denny’s 里的魔术师朋友吗？他如果不是那么“直接”地开始，而是在表演之前先向女服务生解释，自己是来参加镇上某个全国职业魔术师大会的，情况就完全不一样了。（我知道，百分之九十九参加魔术大会的人其实都是业余爱好者。但这是善意的谎言，又不会伤害谁。）他还可以补充说，自己第二天要首次公开一个原创的幻觉魔术。
因为她是个出色的女服务生，所以他想在表演给其他魔术师看之前，先表演给她看。我敢保证，她的反应一定会热情得多。
我并不想靠这个建议制造一堆吹牛的人，但如果我不把这个强有力的技巧告诉你，那反而是在帮倒忙。学习如何建立威信的最好方法，就是去看最成功的职业魔术师如何表演。只要你认真观察，很快就会看到许多现成的好例子。
有些魔术爱好者会告诉你，这种态度太不谦虚了。这种想法，也通常只有爱好者才会说。如果你到处吹嘘自己有多厉害，那当然是不谦虚。我们这里讨论的，是有意识地使用一种戏剧技巧，不是为了满足你自己的虚荣心，而是为了强化表演。说到底，你这么做是为了观众好。观众想要爱上你的魔术，而你得允许他们这样做。
来自你魔术本身的威信：归根结底，你必须意识到，最强有力的威信建立者其实就是你自己的魔术。每一个效果越强，随着表演推进，你的威信就越高。你表演的每一个魔术效果，都是在为下一个魔术效果打广告。因此，你的威信应该从开场一路稳步上升到结尾。这也就是为什么，不宜在表演太早的时候就做一个真正奇迹般的效果，因为它得不到应有的反应。
你可以用一个实验来证明这一点。从你的流程里挑一个最神奇的效果，把它放到一段十五到二十分钟表演的开头。另一次，再把同一个效果放到同一段表演的结尾。我敢保证，作为结尾时它得到的反应会强得多。当你把它拿来开场时，观众还没准备好把你当成一个奇迹制造者。他们只会对自己说：刚才一定是我眨眼了，或者漏看了什么明显的小动作。不是因为你有多厉害，只是因为你趁他们没留神时做了点什么。但如果把同样的效果放在结尾，前面的那些效果已经逐步建立了你的威信，观众这时终于准备好把你当成一个真正能创造奇迹的人。
这也就是为什么，你应该在几个即兴、无需特殊道具的效果之后，再去做那些依赖道具牌的魔术。到了那时，你的威信已经足够高，观众会相信你根本不需要做了手脚的牌也能创造奇迹。如果在威信还没建立起来之前，你就先做这种魔术，那么他们最先怀疑的就是那些道具牌。毕竟，Denny’s 里的某个小丑，又怎么可能做出真正的牌技奇迹呢？